劉備、關(guān)羽、張飛都順利地通過了初選,成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關(guān)商務(wù)度假區(qū)為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓(xùn)。A是Assertive的簡寫,英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫,英文原意是美麗。C是Creative的簡寫,英文原意是有創(chuàng)意。董卓解釋說:
A的主見不是井底之蛙的固執(zhí),而是意味著良好的個(gè)人素質(zhì),以及由此形成的自信心;
B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮,而是意味著訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn),能給出讓顧客喜歡的第一印象;
C的創(chuàng)意則意味著隨時(shí)可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、新的、進(jìn)步的刺激變項(xiàng),從而使工作更有意義和更豐富化。
他說:“ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓(xùn)的目的,就是希望在座的每一位都能夠成為一個(gè)有效能的員工。在這一期ABC培訓(xùn)的后面,我們安排了一道實(shí)踐性的試題:以一個(gè)月為試用期,每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的,就可以證明他是一個(gè)有效能的人,并且可以立即成為奇妙公司的正式員工,享受‘底薪16 000元+績效獎(jiǎng)金’的薪酬待遇。”
學(xué)員們吃了一驚,紛紛議論說:“一個(gè)月推銷100把梳子?搞錯(cuò)沒有?這怎么可能呢?”
董卓讓大家安靜,進(jìn)一步解釋說:“之所以安排這道實(shí)踐性的試題,是因?yàn)楣菊J(rèn)為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣,一‘賽’就出來了,對(duì)不對(duì)?你們知道嗎?在你們前面,甚至有人成功地把梳子賣給了和尚,以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到,你們?yōu)槭裁醋霾坏侥兀?rdquo;
學(xué)員們更加驚奇了:“有人成功地把梳子賣給了和尚?誰呀?他是怎么做到的?”
董卓問:“是啊,和尚怎么會(huì)買梳子呢?眾所周知,梳子是用來梳理頭發(fā)的,而和尚是個(gè)光頭,不用梳子,把梳子賣給和尚有悖常理?墒牵M管大多數(shù)人認(rèn)為這是不可能辦到的事情,但還是有敢為人之不敢為者,把不可能變成了可能,變成了現(xiàn)實(shí)。你們想不想聽這個(gè)富有傳奇色彩的故事呀?”
學(xué)員們說:“想!”
于是,董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣,請(qǐng)大家端正聽講姿勢(shì),然后開始講述《把梳子賣給和尚》的故事:
這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有ABC效能的人才,公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測(cè)試:以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳,并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群:和尚。這道立意奇特的難題、怪題,可謂別具一格,用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑:把梳子賣給和尚?這怎么可能呢?搞錯(cuò)沒有?許多人都打了退堂鼓,但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了,三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,甲先生僅僅只賣出一把,乙先生賣出10把,丙先生居然賣出了
1 000把。同樣的條件,為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。
甲先生說,他跑了三座寺院,受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,說:“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案,于是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,對(duì)方丈說:“凡來進(jìn)香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三字,然后作為贈(zèng)品。”方丈聽罷大喜,立刻買下1 000把梳子。
公司認(rèn)為,三個(gè)應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員,各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員,有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn);乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力,能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售;丙先生呢,他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究,大膽創(chuàng)意,有效策劃,開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過人的智慧,公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。
更令人振奮的是,丙先生的“積善梳”一出,一傳十,十傳百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生訂貨。這樣,丙先生不但一次賣出1 000把梳子,而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果,實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。而對(duì)于公司而言,最大的收獲還不是訂貨單,而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才啊。
董卓說:“你們知道嗎?那位丙先生就是我呀!我在奇妙公司做了8個(gè)月的市場(chǎng)部主管之后,就榮升為公司的總經(jīng)理,并親自負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和管理工作。我始終牢記著,我是從一個(gè)推銷員起步,才走到今天這一步的。同時(shí)我也知道,世界上70%的老板都曾經(jīng)做過推銷員。我相信,一個(gè)具有ABC效能的推銷員應(yīng)該有足夠的能力,把任何商品賣給任何人。我相信,在你們中間將產(chǎn)生這樣優(yōu)秀的推銷員。”
劉備有些害羞地舉手問道:“董總,您的這個(gè)ABC理論呀,Assertive和Beautiful都還能理解,可是要做到Creative好像很難的吧?”
董卓說:“要說難它就難,要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招,要學(xué)會(huì)換位思考,要琢磨顧客在什么情況下會(huì)購買我們的產(chǎn)品。第二招,要學(xué)會(huì)牽引顧客的‘牛鼻子’。”
同學(xué)們說:“對(duì)呀,只有牽住了牛鼻子,牛才會(huì)乖乖地跟著走。否則,不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴,都不可能讓牛聽話的。”
董卓笑道:“大家只要用心領(lǐng)悟了這兩手絕招之中的奧妙,往后想怎么創(chuàng)意就怎么創(chuàng)意,怎么創(chuàng)意都會(huì)讓你得意。”